PIDAN馬文飛：產品賣了1.5個億，為什么我們還是不掙錢？

這個主題我仔細想了兩三天，我特別想在當下的經營環境中說這個主題——讓我們在昏暗和嘈雜中樂觀穿行到底是什么？

過去幾年，PIDAN的銷售額從6000萬增長到1.2億、到2億，今年大概是4億。這個過程里面，其實發生了跌宕起伏的劇情。正是這個跌宕起伏的劇情,推導出了今天的主題。

從6000萬到4個億

我們是一個純粹的產品企業，賣的都是自己設計和創造出來的產品。從5000-6000萬到1億，是一個巨大的坎。在那個階段，其實擺在我面前的有三個選擇：

第一個選擇是賣便宜的狗糧。大家都知道寵物行業狗糧的基礎量最大。

第二個是賣便宜的貓糧。大家都知道中高端貓糧是很難做的，養貓的消費者是非常懂產品的一群人，他們甚至會自己做檢測報告，會搜國外的文獻。

第三個就是無限地擴充SKU的數量。

經過我們的仔細討論，無論是賣便宜的狗糧，還是賣便宜的貓糧，我們都覺得，在12個月里讓銷售規模從6000萬增長到1.2億，是比較有挑戰的。因為在當時，我們并不是一個食品相關知識儲備很多的企業，剛進入行業也沒多少年。

所以我們選擇的方法是做很多個用品SKU。我們用一年的時間把SKU從80-90個擴充到了300個，平均每個月上線大概30幾個。確實公司的銷售額漲到1.2億，但是帶來了非常大的挑戰——海量的庫存、大量的數據、員工也很疲勞。規模上來了，但是收入質量不高。

大家不知道還記不記得我之前說過：賣了1.5億，為什么不掙錢？我們的焦慮是什么？

在這個過程中我們遇到一個問題：你確實可以通過某些粗獷的工作，讓銷售額漲上來，但質量跟不上的話，其實會給公司帶來巨大的挑戰。

在2019年左右銷售額到1.2億的時候，我們遇到一個很大的問題——我們的現金儲備不夠了。因為銷量漲了，庫存也漲了，開發成本也漲了，這些會占用大量現金流。公司的經營就是這樣，可能不需要凈利潤，但是需要現金流。

所以我們從1.2億往2億增長的時候，遇到一個巨大的難題就是：如果再按照從6000萬到1.2億的方法來做事，公司就要倒閉了。

擺在我們面前的只有一個辦法，就是做減法。我們要用更少的SKU、更少的動作、更少的勤奮，想辦法讓公司從1.2億跑到2億。

整個過程我們就做了一件事——賣混合砂。2018年10月以前，這個世界上是沒有混合砂的。我們了解了供應商的情況、原材料的情況、產品質量，決定把貓砂做為1.2億往2億增長的核心單品。因為我堅信，不是存量決定規模，而是頻次決定規模。從2019年到2020年，我們全年沒有上新，就賣混合砂——賣自己所發明創造的混合砂。

帶來的結果是什么？我們在2019年做到1.2億的時候，有80多個員工、1000多萬庫存、300個SKU和1000萬虧損。2021年我們只有51個員工、1000萬庫存、120個SKU和1000萬凈利。我們從1.2億漲到4億的規模，所有經營性附帶數據全部變低了。其實從1.2億到4億，我們就做了一件事，就是把貓砂的供應、效率、品控、質量都做到最好。

公司的增長和勤奮無關

這個過程給我們帶來一個巨大的啟示：一些公司的增長跟勤奮是無關的。

不是做的事越多、越辛苦、越累就越好，一切還是得靠決策決斷的準確。這是過去兩年多我最大的感想。

一個品牌公司，如果瘋狂的在非剛需產品上勤奮勤勞，其實是沒有效率的。我們甚至在討論，可能從明年4月1號開始，上海總部每周五下午4點就下班。

我們現在是早上10點15上班，下午6點必須下班，6點以后只有合伙人可以開會，普通的員工是不允許開會、不允許加班的，要回家休息。我們明年打算做的更極端，4月1號開始每周五下午4點，創作型崗位全部下班，12月1號開始周五就放假。

其實耐克、蘋果這樣的企業，根本不是以勤奮取勝，是以創作性的準確決斷取勝的。就是做少，用更少的人、更少的庫存、更少的產品，賺更多的錢。

我們整理增長線路——2018年銷售額6000萬的時候，我們推出了混合砂。2019年我們嘗試多元化增長，給自己帶來了非常大的負擔。2020年我們發現，再多元化下去公司就要倒閉了，所以我們就全局做少，在體驗上升級。我們當時應該是全行業第一個用順豐發全國所有客戶的公司，用更少的產品、用用戶服務體驗的提升，來實現銷售額達到2億的增長。

從2億到4億，我們更加偏激的遵循了全局做少和信息升級。

信息升級的邏輯在于，銷售額達到4億后，不可能再用更少的產品來做。作為這個階段的企業，我們不能靠包裝袋決勝負了。很多產品把賣點全部寫在包裝上，這不是我們要做的事兒。

我們覺得應該回推——產品的本質是靠原材料和供應鏈來的，產品的終點不是一個充滿賣點的包裝袋，應該是一個充滿要求的供應原則。

所以我們提出，所有產品應該以貓優先。每賣一包產品，有0.1元到0.15元捐給PIDAN Care公益基金。如果我沒有記錯的話，今年河南遭遇暴雨災害的時候，我們應該是全行業第一個捐50萬現金做公益的企業，注意是50萬現金。因為那個時候我們的判斷他們需要的是錢不是貨，路都被水沖垮了，貨有什么意義呢？

第三個點就是，我們的貓砂開始每天做檢測。我們今年要賣到2000多萬件貓砂，承擔了100多萬只小貓每天的貓砂。我們每天會從供應商的產線上抽出一包產品，送到國家認可的第三方檢測機構去測細菌、黃曲霉素和甲醛。我們全線食品都提供溯源，主糧提供75項檢測。

我們把這統稱為信息的價值觀。就是產品是從什么標準而來的，而不是說產品能帶來什么功能。因為所有功能都有先決的限制條件，我們覺得還不夠，我們要做的再往前一些。

另外就是形式的美。

什么叫形式的美呢？我發現行業有個現狀，就是迫不及待的想告訴消費者“我要解決什么問題”，也就是說你買我這個產品能解決什么問題。但是這會帶來一個巨大的問題，就是制造焦慮跟需求。

我經常問自己，如果養貓不是簡單且愉快的，行業會變大嗎？如果每養一只小貓，都要面臨牙齒有健康問題、腸胃功能不穩定、毛色不亮……各種各樣的問題，這個行業真的會好嗎？一個新手養貓的人看到幾百個紅人的測評、幾千家公司數以萬計的產品，真的會覺得養貓是簡單且愉快的事兒嗎？如果給小貓買東西的時候有那么大的壓力，養貓的人真的會變多？這個行業會變好嗎？我覺得不會。

我們想減輕消費者養貓決策鏈條上的壓力跟焦慮。所以我們的產品上沒有賣點，也拒絕在任何一個包裝上寫賣點。你買這個產品，不是因為它的賣點，不是因為它的功能。我們想告訴你，養貓是很簡單的事。

讓消費者輕松體面簡單地跟小貓生活在一起，才是我們這個品牌的使命。所以這就是我們回到上游，我們叫做信息價值觀和形式的美。我們同樣要照顧到它的檢測，同時我們不能告訴消費者說，不檢測這個產品就會有問題，這個是不對的。隨著法律法規的健全，應該所有公司的產品都是質量可靠的才對。

無休止的制造焦慮，是不會真正的產生長期價值的。我們應該告訴消費者，每個產品都很可靠。只有充滿了輕松選擇跟安全選擇的產品，才能讓消費者覺得養貓是件輕松簡單的事情，才能讓消費者把輕松簡單養貓的愉快傳播出去，才能讓更多的害怕養貓的人養貓，這個行業才會變好。我們不覺得現在是一個靠強功能解決增長的環境。消費者在發生變化，我們才敢在這個節點做這個動作，這也是我對于在中國做品牌有信心的原因。

我們有一個比較悲傷但決絕的價值觀——企業終究會倒閉。我們要以自己認可的方式倒閉，我們并不打算因為害怕倒閉而減緩倒閉的過程，去做一些自己不認可的事。既然他一定會倒閉，我們就要選擇以自己挑起的方式，倒閉到自己手中。

讓我們在灰暗和嘈雜中樂觀穿行的到底是什么？

最后回到主題——讓我們在灰暗和嘈雜中樂觀穿行的到底是什么？

它的根本是什么？是更高的估值掙更多的錢嗎？不是。這是它的階段性任務，本質上的任務是因為我們是一群充滿表達欲的人，我們熱愛這個世界，也熱愛這個世界上養貓的人，也熱愛這個世界上的小貓，所以我們迫不及待的有非常磅礴的表達欲。我們想把腦中翻騰的意象投射到這個世界上，我們也相信這個意象是有能量的，所以我們“做新不做舊”，不想去抄別人，跟別人做一樣的產品。

比如“擼貓手套”，我們提供的選擇是只有水就夠了。因為貓是很愛干凈的動物，只要你的家庭環境是干凈的，其實拿這個沒有任何危害的、純水的手套擦擦它的毛發，等干燥了之后就可以了。這是我們的產品主張。有消費者這樣認為，我們就賣給他。如果所有的消費者都不這樣想，這個產品我們失敗了，我們就探索下一個主題。

我們覺得，所有PIDAN的消費者、甚至所有養貓的人，都會努力的追求過得更好。他們都愿意為了更好的、更安全的、更美的產品多花一點錢。我們相信這個價值觀，所以我們才有了表達欲。我們的消費者配得上我們花巨大的代價跟成本，把產品發到冰島的黑沙灘上拍一張圖。我們愿意把事情做得這么累，而不是找一個白底的空間隨便拍幾張圖。這是我們的核心理念。

最后就是對世界萬物平靜的熱愛。我們把產品用兩個多月寄到冰島，找一個我們欣賞的藝術家，花一個不低的成本拍出來，還去修這些圖，還要跟銷售的同事去討論怎么用它這個過程，壓力要大很多，溝通難度要高很多。但我們覺得值得這樣做。因為我們覺得，我們是熱愛這個世界的，我們想為這個世界添磚加瓦。即便這個世界偶爾會發生一些讓人失望的事，但它總體是在變好的，我們要為世界做一些更美好的事情。

這就是我們說的，對這個世界的萬物有了平靜的熱愛之后，我們就有了充沛的表達欲、建設的欲望、創作新鮮作品的欲望。所以我們愿意在這種昏暗和嘈雜中非常樂觀的穿行，這就是PIDAN的在這兩年產生的價值觀。

感謝您閱讀了PIDAN馬文飛：產品賣了1.5個億，為什么我們還是不掙錢？，以上就是文章全部內容希望能幫助到您，如果您想了解更多寵物知識請關注寵物易購(www.dv365.net)綜合型寵物門戶網站。