專訪 | 從寵物醫院渠道切入，食佳鮮寵要做專業寵物鮮糧的服務商

導讀：寵物鮮糧賽道正在起勢。

在這一新興賽道，寵業家曾報道過肥盤、毛球殿下等鮮糧創業公司。在如今消費升級、健康生活理念的趨勢下，開始有更多寵主關注到寵物的健康問題，尤其是喂食方面，鮮糧則被視為健康喂食的優選方案之一，但是受限于成本高、價格高、渠道阻力大、保質期短等種種問題，鮮糧市場的玩家還在摸索更適合商業發展的解決方案。今天，雕兄為大家介紹一家從寵物醫院切入，嘗試找到一條鮮糧突圍之路的創業公司——食佳鮮寵，創始人夏茂深接受了寵業家的專訪。下面是根據夏茂深采訪口述內容整理而成。

我在2015年做過寵物店、寵物醫院的SaaS系統，算是這個領域最先吃螃蟹的人。在業務量初見規模之后，我們加入了供應鏈和適合門店的云倉庫分銷，用了三個月時間，就使業績從每個月6000元做到10幾萬元的水平。通過SaaS這個項目，使我對國內寵物食品的情況有了更多深入了解。我們了解越深，越感覺到寵物主糧對寵物健康的巨大影響。此外，通過研究歐美寵物食品的現狀，發現鮮糧作為一個新的品類已經覆蓋了35%以上的歐美養寵人群，而國內不足5%。于是我們于2017年正式立項啟動，希望以“食物”的理念為寵物提供主糧。

在創業的初始階段，我就非常看重團隊搭建，我的其中一個合伙人是曾開過3家寵物醫院的海歸，負責運營；另一個核心成員曾在2家動保上市公司擔任市場總監，負責市場銷售；在產品研發上，農業部飼料工業中心副主任、國家飼料工程技術研究中心副主任、中農大動物科技學院動物營養系主任譙仕彥博士也給予了許多配方研發的指導；在生產供應鏈上，我們采取入股籌建新廠+外貿大廠合作的模式，采用先進的生產工藝，達到人類的食用級別。

其實創業之初，我們也踩過一些坑。我們剛開始上市的是冷鏈鮮食產品，在線上線下同時銷售。經過兩個月的市場推廣時間，我們復盤發現兩個問題，第一是做冷鏈鮮食的運輸成本太高，這就導致零售價格偏高，用戶接受度不高；第二是渠道的獲客成本也較高，均攤下來，平均線上單個C端獲客成本接近200元，而線下單個B端獲客成本則低非常多。與此同時，我們也在思考到底什么樣的寵主會買鮮糧產品，以及鮮糧要以什么樣的方式進入養寵的生活才能真正讓寵主產生長期消費的習慣。市場上存在一些“打鮮糧噱頭”的產品，但不能持續留存用戶的使用，而真正從健康養寵的理念考慮，是當寵物遇到疾病危害的時候，才會讓寵主意識到如何從日常喂食上關懷寵物，這樣鮮糧替代干糧的價值才能發揮出來。

于是，經過細致的市場調研，我們做了市場策略的調整：一是由冷鏈產品轉向常溫產品，二是從線上線下兩手抓轉向聚焦線下渠道再輔以線上渠道，尤其重點開發醫院渠道，推出填補了寵物醫院渠道空白的處方鮮糧產品。

因為團隊自身具備寵物醫療的基因，我們在適用于寵物醫院的鮮糧產品開發上，更注重產品本身的實用治療功能性和競爭力，進而形成持續購買力。比如針對寵物容易產生的胰腺炎、泌尿道、腸道等高發病問題，我們推出了主打低脂易消化處方糧、腸道康復處方糧、泌尿道健康處方糧的3款處方糧產品。

這里舉個例子，我們針對貓咪尤其是公貓的下泌尿道問題，大概10只中會有7-8只會出現這樣的問題，傳統的干糧解決方案是通過增加鹽分（氯化鈉）來幫助貓咪增加飲水量，但只能起到治標的作用，真正治本的方法是通過讓貓主動補水來緩解貓咪慢性下泌尿道問題，所以長期喂食鮮糧才是更有效的。

而寵物的健康需求，僅僅靠處方糧很難滿足，所以寵主也有日常需要喂食鮮糧的需要。在此需求上，我們差異性地推出消費頻次更高的兩款日用鮮糧，一天一餐，可搭配干糧使用；其中一款是犬用強體調理鮮糧，一款是貓用活力抗應激配方鮮糧。很快我們發現，我們的產品被應用于寵物住院期間的喂食需要，能為寵物醫院增加收入來源。

目前產品定價上，醫用鮮糧系列現階段月銷售10萬元以上，復購率在60%左右。在市場渠道上，食佳鮮寵如今已經覆蓋到超過200家寵物醫院，包括西南地區的瑞鵬、寵頤生、瑞派等連鎖寵物醫院。

在未來的發展規劃上，我們將以鮮糧為產品端的中心，同時還會開發一款獨立使用或者搭配鮮糧使用的功能包預拌營養粉產品，滿足寵物保持營養均衡的需求；同時，我們致力于能夠在日常養寵場景中幫助寵主輕松、科學的養寵，我們正在研發一款類似于“窩窩頭”外型設計的鮮糧產品，嘗試解決寵物吃藥難的問題。

而在渠道端，線下渠道將是我們開發的重心，預計半年時間覆蓋到1000家，未來我們還將嘗試與中高端寵物店建立合作，推出冷柜型鮮糧產品。同時，我們也會繼續線上推廣，嘗試與不同的電商渠道建立合作關系，以自有的淘寶店鋪和微信小程序為核心，同時擴展多通道的線上合作。

在融資方面，公司今年初曾獲得洪泰（成都）基金與A股上市公司中際旭創CEO的首輪投資，目前正在籌備下一輪融資計劃。

對于未來的寵物市場，我們認為雙贏合作才是真正有效的商業模式。我們對于各種類型的合作都非常開放，我們也期待能夠和各種商業模式產生碰撞，因為只有來自各個細分領域的資源互換合作共贏，才能夠真正開創寵物國貨的明天。

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