單品月銷數百萬，本土寵物食品品牌丸味，如何以深耕寵物凍干打開市場？

和不少寵物行業創始人相似，韓澤選擇入局寵物食品行業很大程度源于“想給自己的寵物吃上好糧”。

“4年前，我們剛開始做寵物食品的時候，本土優質產品還很少，不像現在凍干、低溫烘焙糧、主食罐頭比較豐富，大多數寵物食品工廠，還停留在以狗糧為主，向貓糧過渡的階段。我們想要做一些品質更好的產品。

由于最開始接觸到的養寵人群中，大多選擇生骨肉喂養方式，一定程度影響了我們的產品觀——我們對食品安全、原料質量以及所見即所得的產品狀態，有一種‘偏執’的追求。”在接受紅碗社采訪中，韓澤介紹創辦寵糧品牌丸味的緣起。

韓澤稱，2017年丸味品牌成立后，團隊開始做市場調研，到18年嘗試做低溫烘焙糧產品。“當時國內這方面工藝還不太穩定，我們就放棄了。之后開始考慮做凍干或者主食罐頭，最終選擇做凍干，一方面，凍干產品營養保留工藝更好，另外凍干的適口性和產品狀態是符合我們對于產品的追求。”

目前，丸味產品以凍干為主，包括主食類凍干和零食磨牙類凍干兩部分，20余款SKU。其中雞脖零食類凍干，單品總銷量突破百萬件，位列全網TOP1。

自控原料，保證出品穩定

相關資料顯示，2021年國內寵物食品市場規模約為1500億元，未來每年將有200億元的增長空間。在快速增長的趨勢下，吸引大量企業和資金涌入市場。近年來，國內寵物食品品牌融資金額已達75億元。其中，騰訊、青山資本、經緯中國等知名投資機構已開始向寵物食品行業進軍。

與此同時，激烈的競爭在所難免。目前，國內品牌面臨的問題主要是行業門檻低，產品容易模仿，線上渠道競爭激烈。在此背景下，寵糧品牌如何脫穎而出，占據消費者心智？

“丸味最開始通過產品打動消費者。18年，我們率先做原料公開，是首家將原料供應商、原料配比和檢測報告公布出來的品牌。一方面，我們的原料供應商包括泰森、圣農、華英、丹麥皇冠等，本就是消費者日常生活中熟知的廠商，讓消費者滿意的原料很大程度能加深其對產品質量和品牌價值的感知；其次，在檢測報告數據方面，丸味的檢測結果各項數據達到、甚至遠超國標和AAFCO標準；同時，消費者認可我們公示出的配方，加上產品適口性不錯，逐步對丸味建立起信任。”

韓澤介紹，丸味品牌創立之初，團隊就堅持自有供應鏈團隊采購原料。“最初，根據生骨肉喂養標準，我們自己把控原料。因為生食喂養之所以難度高主要是因為原材料會有寄生蟲、致病菌、農殘等問題，而且做成凍干后，物料會進一步濃縮，對原料的品質安全性要求就更高。”

韓澤看來，作為凍干企業，保證品控穩定性是重中之重。因此，團隊一方面把控原料，一方面找到在凍干方面有良好口碑和豐富經驗的代工廠合作。“我們每批產品生產過程中，都有同事駐場監督，產品出來之后，大概還會有三四次的檢測，保證品控穩定性。”

在保證產品質量的同時，丸味的產品優勢還體現在肉源豐富。“我們有自己的原料數據庫，涵蓋不同批次原料檢測出的關鍵性的數據，如蛋白、脂肪、微量元素含量等。目前大概有20多種稀有原料數據，我們比較有優勢的（原料數據）包括鴕鳥、兔肉、鵪鶉、馬肉、駱駝肉等，丸味代工的模式是，全部由丸味提供原料或者指定原料供應商。”

韓澤介紹，一方面，通過多種肉源的開發讓消費者有更多選擇；同時，丸味開始提出“單一肉源喂養”的概念，降低了寵物食物過敏的可能。“我們現在的產品以單一肉源為主。因為有的貓可能對雞肉或者某種肉源過敏，那么包含過敏肉源的混合產品就都沒法吃。需要選擇單一肉源的產品來降低過敏的概率，比如純兔肉、純豬肉、純牛肉或者純鴕鳥肉的單一肉源產品。”

定制產品，破解同質化難題

基于丸味“生肉喂養”的產品理念，目前其主流消費人群畫像以具備5年及以上養貓經驗的消費人群為主。“這部分人群經歷過從‘新手期’到貓生病，再到升級寵物口糧逐步過渡的歷程，更重視科學喂養。也正因如此，我們現在的產品線和購買膨化糧的客戶粘度并不是特別的大，有重疊的部分，但這部分消費者購買我們的主食凍干，主要作為零食或加餐。”

韓澤稱，丸味將堅持以凍干為主要產品，“目前分兩個板塊，一個是國產凍干，包括主食凍干、零食、磨牙類，依托國內原料生產；然后還有一部分是新西蘭肉源，我們根據當地牛、羊、鹿肉資源生產，作為高端進口線。此外，我們除開常規的雞、鴨肉外，我們產品還涉及兔肉、鴕鳥肉和豬肉、鴿子肉、鱷魚肉、馬肉這些比較不太常見的肉源，這是我們凍干產品線的構成。

今年，我們還在逐步計劃，憑借供應鏈優勢，嘗試做一些濕糧產品。總結這幾年銷售經驗，加上疫情的影響，大家（對寵物食品的）消費熱情和水平，逐步趨于理性或者說高性價比的狀態。凍干產品雖然特別好，但單價非常高，且客戶并非都能通過產品感知團隊的用心程度。因此還是需要一些更親民的產品線。”

韓澤告訴紅碗社，凍干成本主要來源于兩個方面，首先，最重要的是原料價格；另一個是控制原料的出成率。“比如膨化糧，因為是雞肉粉等粉狀物做填充，將其膨化，成本肯定不如凍干高。在制作凍干的過程中，我們使用的是精修原料，比如市面上大多數的主食凍干，基本上都會帶一些雞肉，需要用雞大胸做蛋白含量支撐，才能達到整體蛋白含量在50-60%以上。為做好品控，需要把雞大胸邊上的油脂剪掉，這樣各項數據在整體配方中才會準確。

在產品用量上，將十公斤的雞大胸推進凍干機，最后出來大概兩公斤左右凍干產品，因為凍干克重比較輕，（雞肉）折合到產品上含量就很高。但如果把雞大胸裝到罐頭里，則可以形成100罐左右的罐頭，成本很大程度降低，這其中還不包括罐頭的含水量的問題。”

目前，和韓澤剛剛創業之初，本土寵物食品匱乏的市場環境不同，國內市場上寵物品牌冗多，且均處在從高速蓬勃發展轉向存量市場競爭階段。同行價格競爭、產品高度同質化是企業所面臨的痛點。

在寵物食品同質化問題上，韓澤提出，和丸味相似，大多數品牌更多是以代工為主。“開始做寵物行業面臨的第一大問題，就是工廠給的報價和你對于產品的認知是不匹配的。你對配方組成、生產工藝都不是很了解。因此前期丸味更多以工廠為導向，現在正逐步調整為以原料供應鏈為導向，并形成我們自己的優勢。

當我們自己形成供應鏈優勢的時候就不是特別擔心同質化問題了。通過和原料供應商磨合的經驗沉淀，我們能將產品做得更精細化，讓消費者感知到我們的品牌價值。譬如我們今年推出的鵪鶉系列，我們將一整個鵪鶉進行分割，分割成腿肉、大胸肉、脖子等部分。大多數品牌出售的還是以整只鵪鶉為主，精細化分割需要原料供應商的配合才能完成。

消費者在用我們的產品喂養寵物時，能感受到不同部位給寵物帶來的愉悅感，以及跟寵物之間的互動，是和其他品牌產品相區別的。”

在渠道方面，丸味目前以線上渠道為主，線下渠道主要進入精品寵物店。韓澤稱，今年丸味的工作重心，將進一步圍繞提高品牌知名度展開。

對于寵物食品市場未來的發展，韓澤認為國內寵糧產品將逐步趨于高質量、高性價比。“隨著大多數供應鏈在工廠端逐漸整合，以及客戶對于工廠生產的要求越來越高，大家一定會做出更高質量、價格相對更合理的產品。”

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