向旭東：數智化不只是訂貨系統，派摩是怎么做的？

中間商的轉型升級，和企業數字化都是這兩年所有生意人思考過的問題，也是現實中碰壁很多的地方。在行業內卷和后疫情時代的不確定性面前，怎樣通過數智化讓企業突破天花板、經營更高效？

在今年7月23日它博會同期的“pidan”杯經銷商會上，四川派摩總經理向旭東（點擊名字可直達嘉賓名片）分享了他和派摩寵物多年來的實踐和思考。我們今天精選摘錄部分內容，供各位同行參考。

我們見到了很多企業在做數智化，上了很多訂貨系統，但做數智化轉型是企業非常大的戰略轉型，如果只是按照傳統的模式是永遠不可能成功的。用一句話來說舊地圖永遠找到新大陸。這是大家數智化轉型中碰到的最大的挑戰。一定要想清楚為什么按原來的只是做一些簡單的加法是不可能完成這些事的。

為什么要做數智化轉型？在座的各位大部分都是有一定從業經驗的，目前這個行業是存量占比越來越大的行業，我從事了差不多有20年，應該是在2012年之前或者2013年之前主要是增量市場，大家對數智化并不在意，只要能找到好的貨，多代理品牌，銷量就會增長。但是現在不是這樣的，現在是一個存量市場為主，寵物行業比較好，還是有一定的增量市場的。

我們是為門店服務的中間渠道，如果我們不發生變化，還是按原來的路，是走不通的，這是我覺得為什么要做數智化轉型的核心邏輯，就是現在一定要走精細化運營的這條路。

什么是真正的數智化轉型？有些同行問我說我搞了一個APP，為什么不是呢？首先你是要想明白數智化轉型只是借助IT工具完成整個公司商業邏輯的重構的事，這個就涉及到的問題非常多。生意已經發生了變化，你的核心競爭力也必須做很多的調整，這樣才能有真正的優勢。

我認為數智化轉型最核心的四個點：

第一個是戰略，就我說的一片天。企業創始人說白了只干三件事，第一個是定戰略，這個企業往哪里走，是創始人做的。第二搭班子；第三分好錢，其他事都可以交給其他人來做。數智化轉型絕不是一個技術手段，首先這個企業創始人對這個戰略的認定，你也可以不走數智化轉型的路，但這就是你自己定的戰略，你是否覺得是企業下一步發展的戰略，這是非常重要的。我給大家分享一下，就這個事我們從2013年一直想到2017年，才最后定下來，2018年完成戰略轉型，當時給團隊講的時候，團隊的人都聽得很懵，不知道為什么搞這個事。我當時說了很多，業務員一直不懂。

第二是業務、要素重構，這個就不多講了，做數智化轉型很多業務方面操作的邏輯就發生了很多變化。

第三是組織，做數智化轉型一定要是全公司同事都認同，大家一起來共創。我們行業很多經銷商都有訂貨系統，但是業務員會找各種各樣的理由，文化層次低、老板覺得麻煩，有了訂貨系統以后客人都在線上下單，以后是否還需要業務員等等。一定要把這件事情變成組織的共識，達成共識以后如何做是全公司人努力的結果，所以是一張圖，怎么來做，用集體智慧的力量。

第四是技術，技術可以根據自己目前所處的狀態，到底是購買技術，還是自建技術，當然根據自己情況不同來定。

企業數智化怎么落地實現？我們要通過一場一場的仗來實現，我們公司有一個比較重要的指標，就是客戶線上訂單率是作為業務員考核的指標，銷售是否完成是另外一回事，客戶是多少在線上下訂單的，客戶APP下載率、打開率是多少，活躍頻次是否足夠高，就是需要通過一場一場仗來做。

重復一下，第一戰略，你是否覺得這件事重要，第二你的組織是否能達成團隊共識，通過團體共創找到更多的方法來解決這個問題，第三必須要通過一場一場的仗來贏，最后實現數智化轉型的結果。

數智化轉型當中碰到的最大難題是什么？第一個是心智，過往的操作習慣非常難以改變，人都喜歡停留在過去的思維當中，這是一個比較大的挑戰。第二轉型路徑，派摩在做這個事情的時候，在行業內是第一家，剛剛四郎也介紹了，我們是傳統經銷商轉型做這件事的，沒有成功經驗可以借鑒，還是一如既往的做。第三數字技術和服務，剛開始做的時候這件事情并不能體現好處，客戶網上下訂單好象對業務沒有什么幫助，這時候團隊也好、創始人也好，就容易出現心理上的糾結，花了這么多錢，干了這件事，沒有什么好處。

我給大家說一個數據，大家知道經銷商招人有點難，除了工資福利之外，其中一個非常重要的點大部分商貿公司基本上是單休甚至不休，在國慶放假的時候，國家是七天，我們這個行業據我了解基本上三到四天，不會放那么長時間，因為沒有業務員去跑就沒有訂單，沒有生意企業生存就會受到挑戰。這樣對員工的訴求，總覺得和社會上其他的是脫節的。我們公司實現了70%以上的訂單客戶自主下單以后，我們就可以大膽放心的安排休假。我相信各位企業已經有00后進入了，有時候他不一定想要工資多高，但是這些福利待遇上面是很看重的。所以這個需要經過長時間的積累才能達到的。

下面我給大家介紹派摩。我們的使命是讓寵物店經營更簡單，除了賣貨以外，還可以給門店提供不一樣的增值服務。前15年跟大家一樣做經銷商，從2002年一直干到2017年，2018年以后真正轉型。技術的革命對我們來說投入非常大，整個技術團隊有幾十個人，因為最早也是通過買技術，到現在自建技術。02年到17年完全是做傳統經銷商，是一個有一定規模的商貿公司。18年公司第一個數字化產品叫派摩商城上線，讓寵物店采購更輕松，商品交易是多快好省，形成了一站式采購平臺。我們行業跟其他行業不一樣的是，對專業知識的要求比較高。我們有一個線上學習平臺叫寵行生，讓寵店學習更輕松。去年上線了板栗狗，幫助寵物店賺錢。目前的布局是八省一市，全國布局12個大倉，合作客戶數達到2萬+。

總的來說，我也是這個行業從事20年的老兵了，整個派摩在干一件難而正確的事，雖然挑戰比較大，但我認為這件事一定是利于行業、利于消費者的，我們希望把這件事干成，也希望各地的品牌方、經銷商共同參與，共同幫助寵物行業完成數智化轉型。

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